Købstræning

Sådan bruger du købstræning

Nu er det tid at tilpasse Købstræning til din forretning.

• Først et konkret eksempel

  Forestil dig at du er professionel bryllupsfotograf, og bliver kontaktet af Rikke, som skal giftes med Peter om et halvt år.

  Rikke vil gerne høre, om du er ledig på dagen, og hvad du koster.

  Du fortæller Rikke om dine forskellige pakkeløsninger og priser, hvorefter Rikke takker for informationerne, og siger, hun vil ringe tilbage, når hun har talt med Peter.

  Problemet med ovenstående dialog er, at Rikke tydeligvis ikke ved, hvad hun skal spørge dig om - ud over om du har tid samt din pris. Det betyder, at Rikke formentlig ikke har ret meget andet at træffe sin beslutning på end nogle billeder fra din hjemmeside, nogle priser samt en vag fornem- melse af kemien med dig gennem en kort telefonsamtale - og i bedste fald en anbefaling fra en veninde.

  Hvad nu hvis du i stedet svarer Rikke på denne måde:

  “Jeg er ledig på dagen, og vil rigtig gerne komme og forevige jeres bryllup. Men inden jeg fortælle dig om mine priser, må jeg så godt give dig tre god råd til, hvordan I vælger en god bryllupsfotograf baseret på mine otte års erfaring?”

  Det siger Rikke selvfølgelig ikke nej til, så du fortsætter:

  “Mine tre bedste råd baseret på mange års erfaringer er:

  #1
  Vælg en fotograf som har minimum tre års erfaring, ikke blot med fotografering - men med bryllupsfotografering!

  Jeg kender et par, som hyrede en dygtig modefotograf til deres bryllup. Desværre havde han ikke den store erfaring med bryllupper, så da parret gik ned ad kirkegulvet efter vielsen, stod han bag alteret og fik derfor ikke det klassiske billede af de nygifte på vej ned ad kirkegulvet. Det eneste billede de fik fra den vinkel, blev taget af et familiemedlem med sin smartphone. Det er de naturligvis rigtig kede af i dag. Men det er det, der kan ske, hvis man ikke har rutinen, og er på forkant med situationen.

  #2
  Vælg en fotograf som har professionelt udstyr. Og det kan du altid kende på én ting;

  Kameraet har ikke blot ét, men to hukommelseskort til lagring af billeder. Det er meget vigtigt, at alle billeder lagres på to kort samtidigt. For selv om det hører til sjældenhederne, at kort går i stykker, så vil det ske på et eller andet tidspunkt.

  Og sker det til jeres bryllup, vil det potentielt efterlader jer uden nogen billeder fra brylluppet. Det undgår man, hvis alle billeder bliver gemt samtidige på to separate hukommelseskort.

  #3
  Vælg en fotograf som tager sine forberedelser seriøst. En som giver sig tid til at møde jer på forhånd for at afstemme forventningerne til, hvilke typer billeder I ønsker.

  En som på forhånd tager ud, og hilser på præsten som skal vie jer, samt undersøger området for at finde de bedste vinkler og steder, at tage gode billeder på selve dagen.

  En fotograf der beder om en kontaktperson blandt gæsterne, som kender alle de øvrige gæster, og derfor hurtigt kan hjælpe fotogra- fen med at finde moster Oda til næste gruppebillede.

  Hvis I finder en bryllupsfotograf, som har styr på de tre ting, så er I garanteret en god oplevelse samt nogle smukke minder fra jeres store dag for resten af livet.”

  Du er nu klar til at fortælle Rikke om dine pakker og priser.

  Ovenstående teknik brugte jeg i årevis, og den virkede - også selvom jeg ofte var væsentligt dyrere end mine konkurrenter!

  Men hvorfor virker metoden, og hvad er det, der gør den så effektiv?

   

• Filosofien bag Købstræning

  Når vi mennesker skal træffe vigtige købsbeslutninger, er vores første og største problem oftest:

  
  Hvad er den bedste løsning på mit behov - indenfor mit budget?

  
  Hvis jeg, før du gik i gang med denne guide, havde spurgt dig, om du kunne fortælle mig, hvilke tre udvælgelseskriterier, der var vigtigst for valg af en god bryllupsfotograf, havde du højst sandsynligt ikke kunnet. Og du var sikkert heller ikke kommet med den samme liste, som beskrevet i det foregående eksempel.

  Og sådan er det med mange vigtige købsbeslutninger. Vi ved ikke altid, præcist hvad vi har behov for, hvem der bedst kan opfylde vores behov, samt hvad mulighederne i øvrigt er. Og de der ved det, er som regel mere interesserede i, at vi vælger deres løsning frem for den bedste løsning.

  Og det er præcist det, vi udnytter i eksemplet. Vi hjælper en potentiel kunde til at træffe et godt valg - træffe en god købsbeslutning - ikke ud fra hvad du kan levere, men ud fra gode uvildige råd baseret på din viden og dine erfaringer som bryllupsfotograf.

  Rikke og Peter har brugt rigtig meget tid og penge på deres bryllup, og derfor ved du, det er super vigtigt for dem, at de får en masse gode billeder og minder fra dagen.

  Når du gør dem opmærksom på nogle af faldgruberne ved et forkert valg af bryllupsfotograf, øger du ikke blot din egen troværdighed, du signalerer samtidigt, at du naturlig- vis selv opfylder kravene til et godt valg.

  Du kunne jo også bare have valgt at fortælle dem, hvor mange års erfaring du har, hvilket professionelt udstyr du har, samt at du altid forbereder dig grundigt.

  Problemet er blot, at du kun taler om dig selv og dine behov - og kunder vil nu engang helst tale om deres drømme, deres ønsker og deres behov. Så med andre ord:

  
  Fortæl dine kunder hvordan de køber - ikke hvor de køber!

  
  I næste afsnit vil jeg hjælpe dig med at lave din egen købs- træningspitch, som vil øge din troværdighed og dit dermed salg blot ved at dele din viden, erfaringer og passion med dine potentielle kunder.

• Brainstorming om gode råd

  Det første du skal gøre, er at lave en liste over alle dine bedste råd.

  Forestil dig, at du skal rådgive en nær ven om køb af dineprodukter eller services, men at vennen af forskellige årsager ikke kan vælge dig.

  Hvad vil du råde din ven til at lægge vægt på ved udvælgelsen?

  Find så mange gode råd som overhovedet muligt og sørg for, at de alle både er konkrete, relevante og målbare - samt at du selvfølgelig selv opfylder kriterierne.

  Med konkret, relevant og målbar mener jeg, at det er ikke nok at bede kunderne finde en “professionel” bryllupsfotograf.

  Alle som fotograferer mod betaling er jo per definition professionelle. Fortæl dem i stedet, hvad der helt konkret kendetegner en professionel bryllupsfotograf, fx års erfaring, certificeringer, uddannelsesmæssig baggrund, kundereferencer, udstyr etc.

  Et råd kan fx være at finde en fotograf med et vis antal års erfaring. Det er både konkret, relevant og målbart. Men vær varsom med at anbefale otte års erfaring, blot fordi duhar otte års erfaring. Mindre kan måske gøre det? Og har du selv kun lidt erfaring, så overvej om du vil have erfaring med som et råd.

• Organisering af de gode råd

  At finde alle de gode råd er super vigtigt, så giv dig god tid inden næste skridt, som er at udvælge de tre til fem allerbedste.

  Grunden til at du ikke skal vælge flere er, at tre til fem gode råd er nok til at skabe tillid og troværdighed.

  Hvis du vælger flere, risikerer du at overvælde og forvirre din potentielle kunden og dermed opnå den modsatte effekt på din troværdighed.

  Når du har udvalgt dine bedste råd, skal du organisere dem efter vigtighed med det vigtigste råd først.

  I salg er det altid klogt at spille sit stærkeste kort først, så man fanger kundens interesse og opmærksomhed fra starten. Man ved aldrig hvor meget tid, man har.

• Understøttende og engagerende historier

  Det er vigtigt, at du for hvert enkelt råd også har en eller flere historier, der illustrerer, hvorfor det er et godt råd.

  Historierne behøver ikke nødvendigvis være personlige oplevelser, men det er vigtigt, at de er troværdige, samt at kunden kan relatere til dem.

  Jeg bruger selv eksemplet med et brudepar, som ikke sikrede sig en god bryllupsfotograf med professionelt udstyr, og derfor i dag står uden billeder fra deres bryllup.

  Når jeg fortæller den historie til et kommende brudepar, får jeg parret til at tænke over, hvad det vil betyde for dem, hvis de havnede i samme situation, og stod uden billeder fra deres bryllup.

  Formålet med historierne er at få kunden til at mærke og tænke over de følelsesmæssige konsekvenser af et forkert valg.

  Husk i øvrigt, at parret sagtens kan have hver deres reaktion på udsigten til ikke at have billeder fra deres bryllup. 

  Så hvis jeg fx fornemmer, at billederne er vigtigere for bruden end for gommen, kan jeg godt finde på at ændre min historie lidt og sige til manden:

  “Kan du forestille dig, hvordan din kommende hustru vil have det, hvis I ikke havde et eneste billede fra den største dag i hendes liv?”

  Tilpas dine historier og pointer til din målgruppe!

• Sådan afslutter du salget - og får ordren

  Når du har givet kunden dine råd og fortalt dine historier, er det tid at afslutte samtalen og, om muligt, lave en aftale.

  Det kan gøres på to måder:

  Enten kan du blot afslutte med at oplyse om dine produkter og services med tilhørende priser og fortælle, at de selvfølgelig er velkomne tilbage, hvis de ønsker din hjælp.

  Du kan også gøre som jeg, og slutte af med at give dem en god grund til at slå til med det samme og vælge dig.

  Jeg fortæller, at det er med bryllupsfotografer som med festlokaler: De bedste er ofte booket et godt stykke ud i fremtiden - hvilket er i overensstemmelse med sandheden - og at jeg derfor vil anbefale dem ikke at vente for længe med at booke deres bryllupsfotograf.

  Jeg slutter med sætningen: “Skal jeg sætte kryds i kalenderen og sende jer en bekræftelse på aftalen?

  ”Læg mærke til, at jeg ikke giver dem noget alternativ som fx “...eller skal I lige have tid at tænke over det?”Nu er det så vigtigt at holde mund, og vente på svaret - uanset hvor lang tid det tager! Men har jeg ellers gjort mit forarbejde ordentligt, så er svaret som regel:

  “Ja, tak!”